年入1000万,丽水人“抱团”开超市,占领杭州一半夫妻老婆店

  • 日期:08-12
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  女儿点头的那一刻,王登福开心地跳了起来。

  这是他跟女儿无数次吵架的结果。

  22岁的王敏,从部队退役原本想做跆拳道教练,但父亲用做了20多年超市生意的经验,说服了她“女承父业”。

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  王登福的出发点是为了女儿的未来着想——因为“跆拳道教练是青春饭”,也是为了自己几十年的生意有个延续和突破。

  他从丽水的山区走出,跟着时代的浪潮起伏,在超市行业扎根了几十年。

  这几十年里,业态不断变化,从外资巨头入驻带来大卖场的繁盛,到电商兴起、线下商超受到冲击,再到新零售时代线上线下融合、超市变得“小而美”。

  这天下午3点,王登福踱步进了女儿的水果店。红苹果、绿西瓜、紫葡萄、黄枇杷,灯光一照满目鲜亮。他挺满意,拍了几张照片上传朋友圈,“水果店开业了,效果还不错。”

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  以他为代表的丽水人,踩准过时代脉搏,站上风口上,飞行了很长一段时间;也因为跟不上城市化、互联网化的进程而被时代淘洗。

  他们以一个群体的状态形成了蔚为壮观的生意,也成为了中国30年超市历史的另一个注脚。

  超市越大才越好

  王登福是丽水超市商会杭州分会的会长,一个组织的领头人。而18年前,他也曾受益于这个还未成形的“组织”。

  2001年,生意难做,原本做服装生意的王登福决定转行。开超市的亲戚成了他领路人。这个神秘的群体,亲戚朋友一个带一个,经验打包赠送。

  传说,最早的开荒者是一个来杭务工的木匠。

  木匠来自丽水松阳县,一个典型的山区,路不通,人都穷。“穷则思变”,为了多赚点钱,做着木工活儿,木匠顺便开了个小店卖日用杂货。平常,老婆守着店,木匠出门做工。渐渐的,小店的收入比木工活儿挣得还多。

  那是90年代初,中国人均可支配收入达到 1500 元,自选超市越来越多。1992年,华润万家第一家店在深圳开业,1995年家乐福在中国开业,1996年上海华联超市突破100家。

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  被教育的用户习惯了从货架上选购商品,再付款结账,而不是隔着“三尺柜台”指指点点。

  过年回家,木匠把这当做谈资分享,有想法的人,第二年也来杭开起了超市。一个、两个,他们发现,开超市的钱也太好赚了。

  2000年那会儿,大批的丽水人涌入,杭州的城乡结合部、边郊地区到处布满了他们开的超市。

  大部分人不敢冒险,固守着自己的夫妻老婆店。但那时候,家乐福、沃尔玛、大润发等大卖场都分布在城市中心,边郊地区是一块空白之地,谁能在这里开上大超市,谁就占得先机。

  王登福就是在这个过程中,完成了他的原始积累。

  他的第一家超市开在杭州的五堡,租的是一个农民房,只有90平方。很快,他就发现地方不够用,便把房东的大厅、地下一层全部吃了下来。一年后,他又把隔壁游戏厅的店面吃了过来,超市开到了300平方。

  附近是个大服装厂,其他人也嗅到了好处——有人在隔壁开了个时代联华超市,面积比他的要大。

  应对的办法就是,比大更大。王登福跟旁边准备盖新房的房东说好,盖好了房子就给他开超市。除此之外,边上还有一个空地,他在人家打地基的时候,就交好定金,把房子提前盘了过来。

  左右一兼并,超市面积足足达到了700平方,面积翻了一倍多,竞争力也翻倍。那是2003年,王登福这家超市的营业流水就做到了日均一万多,毛利率20%,一年能赚70多万。

  700平超市的大获成功,是那个年代大卖场在城乡结合部的一个缩影。21世纪初,沃尔玛、家乐福,模式成熟的外资大超市以品类齐全震撼着人们的感官,宛如消费者的天堂。

  王登福经常到这些地方“取经”,陈列、选品,但他学到最精髓的是一个字“大”,以至于他此后在萧山开出了超过1000平以上的超市。

  多年以后,家乐福卖身、沃尔玛关店,大卖场逐渐被中国人“抛弃”。但在当时,王登福最真挚的经验就是,超市越开越大是一种“真理”。

  看城市天际线不断升高

  王登福成为会长的原因无他——生意做得好,带出来的“徒弟”多,前后足有六七百个人。

  他带人很负责,骑着自行车一个街道、一个街道地扫荡,常常从早上骑到天黑,直到找到合适的店铺位置。除了位置,店铺的陈列、进货渠道,他都一一传授经验。

  你带我,我带他,滚雪球一般,光杭州的丽水超市就有1万多家,其中王登福的老乡松阳人开的超市有4000多家。

  何彩美就和丈夫在拱墅区谢村开了家超市,一呆就是8年。线下流量的集散地属性,让这里成了见证社会经济变化的一个窗口。最明显的是原先都用现金,现在变成了支付宝,更细微的,买冲泡奶茶的人都换做买水果了。

  丽水超市开店地址的变化,也是城市扩张的一个投影。何彩美的超市从谢村搬到总管塘,没开多久,碰上拆迁,最后又搬到了余杭区赛银国际广场。王登福的超市也是从五堡开到了七堡,从七堡开到了余杭区的紫金西苑。

  从现实意义来说,他们因为租金上涨不断外迁,但另一层面上来说,他们也是城市经济的见证者,见证城市的天际线不断升高,边缘成为中心、闹市取代荒芜;见证一批批人才流入,创业者遍地开花,房价平地起飞。

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  除了养家糊口,时间自由一点,何彩美开这家超市还有一个原因。

  几年前,丈夫开车出了车祸,一个经常在店里买东西的邻居听说后,买了好些东西来看望。

  那些蓝色楼宇很高,住客很生,心墙没有沟壑。“有一些人你最后可以跟她交心了。”

  “小而美”开始破壁

  好日子在10年前到了尽头。

  2009年,天猫双11第一年就创下5000万的交易额,到2018年2135亿……互联网就像巨浪涌来,日常的生活用品都能通过网购解决,没有特色的线下小超市顶上遮上了密不透风的乌云。

  具体到杭州,这几年,农民房、棚改房开始大量拆迁,依托于此的丽水夫妻老婆店一部分关店转行,一部分开始转型。

  “抱团取暖”成了必要。2011年松阳商会成立,一群经营得还不错的店主,成立了一个超市品牌“品全”。

  品全超市是开放加盟的形式,要求很简单:拒绝售假、不设赌博机、服从统一管理,只要是松阳人开的超市,都可以申请。短短一两个月,几百家“品全超市”遍布杭州。

  品牌意识的养成,凝聚着丽水超市帮的美好愿望:希望丽水能成为一个真正有凝聚力的群体,品牌一致、商品一致、进货渠道一致、服务一致。

  但事实证明,丽水人开超市在精神上可以抱团,但经营上很难高度统筹,不到一年,“品全超市”全面停摆。

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  提到这些,王登福有点唏嘘。“我们可能就是还没达到那个境界,就想做一件很大的事情。”

  后来,有人在某种程度上做到了这件事情。2017年,阿里巴巴旗下的零售通以天猫小店的形式对夫妻老婆店进行改造,从渠道、支付、店面形象等方面帮助小店进行统一升级。

  何彩美在赛银广场的超市,便是天猫小店的形式。

  2017年12月,赛银超市开业。5个月后,店铺接入了天猫小店计划,无论是装修布局,还是货品来源,数据化的尝试,整个小店焕然一新,三四百平的店铺面积整洁有序,囊括了包括果蔬、调味、百货、纸品、文体、食品、饮料、冷饮等8个品类。

  王登福的大超市在互联网的裹挟中摇摇欲坠。2013年开始,大超市代表沃尔玛开始密集关店,一年之内关掉了全国14家门店。随之而来的,是全国连锁卖场销售额增速的断崖式下跌。2019年6月,家乐福卖身苏宁,外资超市所代表的大卖场时代正式谢幕。

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  换句话说,大超市十几列分门别类的商品货架,每一个货架,如今都有独立零售店和它分庭抗礼。

  典型的如层出不穷的生鲜店和遍布街头巷尾的便利店,前者吊打了大超市的生鲜冷藏柜,后者浓缩了大商超们的核心货架,让你随时获取所需而找不出理由跑去遥远的大超市。

  大势之下,王登福学会了顺应,他的新店开在紫金西苑的小区门口,300多平,生鲜、水果占了面积的一半,他说因为生鲜区的设立,人流量多了一倍。

  传承的新力量

  如果说王登福和何彩美代表了丽水超市帮的两个样本,那么85年出生的陈华则是丽水超市帮的一个新生力量。

  2008年陈华大学毕业后,接下了父母开的100平的小超市。他内心鄙视这种夫妻老婆店,“觉得很low”,但真正接手后才明白夫妻老婆店最朴素的经营哲学:控制成本。

  学习连锁超市世纪联华,从东西的品质、门店形象、员工形象方面加强管理。很快,他也开创了自己的品牌“华联润佳”,并开出了6家连锁直营店。

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  迈两步,退一步。开了一年多后,连锁的直营门店成本过高,不得不关掉两家。外部的环境也给他上了一课,中国人代际更替加快,服务需求更快的小而美,才是超市的未来。

  陈华的超市水果蔬菜已经是必备,还有专门的社区服务,建群、线上拼团,朋友圈直播最新动态,学习的对象也从沃尔玛、物美变成了盒马鲜生等新兴业态。

  超市做得风生水起,顺便解决了“传承”的事情。不过他的这套关于超市经营的完整打法,被包装进了“奇异菠萝”的业务之中。

  换句话说,他开始用自己摸索出来的方法论服务夫妻老婆店,帮助他们实现升级。

  何彩美的天猫小店就是他的客户之一,在陈华的指导下,何彩美每天在朋友圈做水果采货直播和特价活动预告。平常买完东西就走的消费者成了忠实粉丝,时不时就被种草,消费频率也变得更高。

  王登福如今也有自己的小品牌,他想要做出品牌的愿望还在。两年前他找到了一个觉得能力不错的合伙人,打算做“华联美购”的连锁品牌,但经验和能力的限制下,最后事情还是不成,剩下的店就变成了一个普通超市。

  如今,他把希望在女儿王敏身上。

  王敏两个月前加盟了鲜丰水果店,目的就是学习人家先进的管理经验。

  她从小在父母开超市的场景中耳濡目染,无师自通,深谙客户的心理,“你得先把他们先变成朋友,叔叔阿姨吃什么,嘴巴要甜一点”。她笑容可掬,寒暄起来,自然亲切。

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  比起这些做生意的姿态,22岁的王敏的优势还在于她互联网原住民的身份。微博、抖音、淘宝,她玩起来溜溜的。

  她懂年轻人的心理,新店刚开业就接入了饿了么的配送,“外卖服务是必须的。”未来经营如何,王敏依然内心忐忑,她做好了亏损的准备,但每天依然元气满满地面对新的挑战。

  过去的30多年,丽水人曾在巨头的光芒之外,寻找到了尚未被开垦的零星土地。未来前路未定,但陈华坚信,未来丽水人小超市中所包含的专注和温情是无可取代的。

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